入社後のキャリアステップは多くの人が気になるポイントです。キャリアアップのタイミング、それによってどのように責任範囲が変化し、自分の視点や意識が変わるのか。

今回の記事では多くの人が気になるキャリアについて、ティービーアイ(以下TBE)の事例を元にご紹介します。ご登場いただくのは、28歳・最年少でTBE営業本部 高崎支店の支店長となった山田 樹さん。

仕事を通して学んできたこと、支店長となり変化した意識など、山田さんの歩みを元にインタビューしました。

中学から、高校・大学と、ずっと駅伝をやってきました。大学では寮生活をし、50〜60人の先輩・後輩含むチームメイトと生活を共にしながら練習に励む日々でした。スランプが訪れたり、怪我で練習ができない時もあり、挫折も味わったことも少なくありません。それでもあきらめず続けることができたのは、チームメイトの存在と家族の応援があったからでした。

卒業後の進路を考える中で中心となったのは、駅伝で培ったチームワークや壁を乗り越える力を活かし、人と人、人とモノをつなぐ仕事をしたいということ。商社を志望し、様々な企業をみる中で出会ったのがTBEでした。魅力を感じたポイントは大きく2つあります。扱う商材はセキュリティカメラで、市場の成長性を感じたこと。もう一つは、意見を言い合える風通しのいい風土だということでした。実際に、面接で会った何名かの先輩社員や、社長との最終面接でも風通しのよさを感じました。また、その風土の中で、先輩たちそれぞれが真摯に自分の仕事に向き合う姿にも感銘を受け、「ここなら自分らしさを活かし、成長していけそうだ」と入社を決意しました。

TBEは、監視カメラシステムを中心としたセキュリティ機器を扱い、設計・設置・保守サービスまで一貫して提供しています。AI技術も活用し、その用途も大きく広がっています。例えば、マンションやオフィスのセキュリティシステムはもちろん、ショッピングセンターやレジャー施設の人の動きを記録しマーケティング調査に活用することもできます。珍しいところでは、TBEは高解像のカメラのラインナップを揃えていることから、アイスホッケーのパックがちゃんとゴールに入っているのかを判別するためにTBEのカメラソリューションが使われているという事例もあります。TBEのカメラシステムが、全国各地、様々な場面で、安心安全な生活、便利な暮らし、経済活動の活性化など、広く社会を支えているのです。

現在、営業所は日本全国に24箇所（2025年1月末時点）。全国各地に拠点があります。私は、新規取引先の開拓や、顧客への提案、アフターフォローなど、営業としてTBEの製品・ソリューションを広げる活動をしています。

2018年に入社し、まず東日本営業本部に配属となりました。ここはTBEの中でも一番大きな顧客を持つ部署。最初はOJTで仕事を覚えていき、半年ほど経過した頃に、担当エリアを持つことになりました。任されたのは、部署の中でも特に規模の大きなエリア。OJTで先輩についていた頃とは異なり、自分が前面に立って商談をまとめる必要があります。最初は「これで正しいのか？」と不安もありましたが、お客様と対峙する担当者は自分だという責任感を持ってやっていく中で、多くの気付きや学びがあり、「お客様が何を求めているのかを最優先に考える」という営業としての仕事の根本が身に付いたと思います。

その後、2021年に西日本営業本部へ異動となりました。異動して一番驚いたのは、地域によるビジネス風土の違いです。東京を中心とする首都圏で「品質と丁寧さ」が求められるとするならば、関西圏ではそれに加えて求められるのが「スピード」。顧客の要望にいかにスピーディーに対応できるかが重要でした。最初はその違いに戸惑いもあったのですが、コミュニケーションを重ねる中で、「お客様が言っていることはこういうことか」と感覚をつかめるようになり、期待に応えられるようになると仕事もどんどん面白くなってきました。

加えて、お客様のいる現場に足を運び顔を合わせる重要性も関西時代に学びました。電話ではなく、実際に会って話をして、何に困っているのかを目の当たりにすることで、自分がどう動くべきかもわかり、お客様からの信頼を得る喜びも多く感じることができました。

そして、2023年に高崎支店へ。高崎支店は、東日本営業部・西日本営業部とは異なり、支店にいるのは私と事務員の方の二名。担当も群馬と長野という広大なエリアです。これまでは気軽に先輩や技術部に質問しながら進めていたことも、距離がある分、自分自身の知識を高めていかないといけないと覚悟が生まれました。もうひとつ身に付いたのは、仕事の組み立て方です。担当範囲が広いからこそ、例えば朝一番に長野でのアポイントを開始できるよう動き、午後には群馬でもう1件のアポイントに向かうなど、時間の使い方も工夫するようになりました。お客様とお会いできるチャンスも貴重だからこそ、ひとつひとつの商談の時間も大切。自分が現場に赴き、顔を出し、お客様の求めることを間近で感じる。得たチャンスを最大限活かせるよう、信頼関係を深めるための行動をより意識するようになりました。

高崎支店に来て半年経過した2024年4月。大きな転機が訪れました。当時28歳。高崎支店の支店長として、これまでよりも責任の高いポジションに就くことになったのです。しかも20代での支店長は当時の支店長の中では最年少。嬉しい気持ちはありましたが、驚きと不安もありました。しかし、昇進の話をいただいた時に「支店長という立場になれば、仕事の目線も高くなり、得るものも大きい。成長につながるこの機会を活かして欲しい」と言われ「やるしかない。この期待に応えたい」と決意を新たにしました。

支店長になると、これまでの営業としての仕事に、支店の運営や売り上げ計画の策定・管理などのマネジメント業務が加わります。また、週に1度のエリア会議、月に1度の全営業が参加する営業会議がオンラインで開催され、各支店長が売り上げや計画の進捗などを報告します。

さらに、半期に1度、全国の支店長が一堂に会する支店長会議もあります。支店の運営のあり方や、営業戦略、人材育成など、それぞれの支店長が、この先の半年間の方針を様々な観点で報告・共有する場となっています。ここで発表される他の支店長の考えは、本当に勉強になります。各支店で売り上げの目標がありますが、数字の組み立て方や目標を達成するための取り組みなど、ひとりの営業としても参考になることが多いです。また、支店運営の点では、人員の配置、育成など、自分で思いつかないような観点ばかり。今20代で、様々な支店長の考えに直に触れる環境にいることは、間違いなくこれからの自分に役立つ経験になると思います。

高崎で支店長になって、間もなく1年が経過します。加わった新たな支店長業務を遂行していくことに必死でしたが、ようやく支店長としてどう動くべきかがわかってきました。

これまでは、1人の営業として、自分のお客様、目の前の売り上げ目標を追うことだけに集中していたのですが、支店長になって意識が変わりました。

−自分の見る先が、「目の前の売上目標」から「高崎支店、未来の売上」に。

担当エリアである群馬・長野マーケット全体の成長について考えるようになり、半年後、1年後にもっと売上を上げるにはどんなニーズに応えることが大事なのか。売上の作り方もマーケットニーズや自社製品の優位点などを考え、先の売上をつくる動きも考えるようになったのです。

この変化は、やはり支店長という立場、支店長会議などで先輩方の仕事の仕方を実際に目にしたことが大きかったと思います。

高崎支店として、売り上げの拡大、そしてお客様からの支持獲得のためにやるべきことは多くあります。その覚悟を持ち、この先様々な戦略を立て、取り組んでいきたいと考えています。

これまで東日本、西日本営業部に所属してきた中で、何人かの支店長の元で仕事をしていきましたが、時を経て私が同じ立場になった今、支店長の先輩たちのすごさを実感しています。支店としての目標を支店の営業全員の共通認識としてしっかりと共有でき、なおかつ目標達成に向けて、1人1人の営業のモチベーションを上げる声かけ、アドバイス、フォローしてくれる。そんな尊敬できる支店長を間近でみながら、営業という仕事の経験を積めたことは今の私の糧になっています。

そして今も、全国の支店長会議などで、当時お世話になった支店長と会議で顔を合わせる機会が多くあります。会えば「頑張っているな」「何か困っていることはないか？」と未だに気にかけてくれ、支店長の仕事について度々相談しています。こうやって、尊敬する支店長の先輩に会えて、直にアドバイスをもらえるので、支店長会議は私にとってとても大切な時間になっています。

現在私にはまだ営業の部下はいませんが、これから経験を積む中で、周りのモチベーションを高め、支店を盛り上げる力のある支店長になることは、今後の目標のひとつです。

現在、支店長の中では私が最年少ですが、20代の若手にどんどん支店長になってほしいですね。支店長になって改めて思うのは、立場が変わると、見える世界もガラッと変わるということ。若いうちから責任ある立場を任されるのはもちろんプレッシャーもありますが、それ以上に、学びと気付きはとても多くあります。

元々、TBEは1人1人が意見を出し合い、個性を活かし伸ばす風土。年齢ではなく、仕事に対する姿勢や実績、ポテンシャルを評価してくれる会社です。今後はますます若手の支店長登用も増えていくでしょう。巡ってきたチャンスはぜひ掴んでほしいと思います。

そして私自身も、この先支店長になった後輩に対して、見習うべき先輩として、エリアの成長を担い、部下の成長を促すことのできる人間へと成長していきたいです。若手からベテランまで、お互いが刺激し合いながら成長していく会社になるために。最年少支店長として、私自身も力を尽くしていきます。