社員インタビュー：入社5年、舞台はグローバル世界中の暮らしの根幹を支える仕事
「グローバルを舞台に仕事をしたい」と希望を持つ人は多いかと思いますが、東京貿易グループ（以下TB-GR）にも海外に関わるさまざまな仕事があります。今回ご紹介するのは、TBグローバルテクノロジーズ（以下TBG）にてローディングアームの海外営業を担当されている2020年新卒入社の田中さん。
カタールやシンガポールなどの、海外拠点の取引先に対して、エネルギー資源を運ぶローディングアームの部品の販売やアフターサービスを担い、現地のインフラを支えています。
国を越えビジネスをする上で大切なこと、身につけられたスキル、やりがいなど、海外の顧客と向き合い仕事をする田中さんに迫ります。
この記事でわかること
・グローバルを舞台に活躍する若手の姿
・海外企業と仕事をする上での難しさ
・世界を相手に仕事をするやりがい
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PROFILE
田中 啓登 Keito Tanaka
TBグローバルテクノロジーズ株式会社
海外営業部 海外サービス
2020年にTBGの前身となる東京貿易エンジニアリングへ新卒入社。以来一貫して海外営業部で、世界各地の顧客を担当し、ローディングアームの部品販売から納品管理、メンテナンスなどのアフターサービスなど、幅広い業務を担う。顧客に対する真摯な姿勢と的確な提案で、大きな信頼を得ている。
TBグローバルテクノロジーズ (TBG) とは?
世界のエネルギーの安定供給を支える機械装置メーカーTBグローバルテクノロジーズ（以下TBG）。
主にエネルギー関連のハイテク機械や装置の開発から製造、販売、アフターサービスまで、一気通貫で事業を展開。代表製品にはローディングアーム、スイベルジョイント、バタフライバルブなどがあり、液化天然ガス(LNG)や石油などの流体を安全かつ効率的に取り扱います。
国内外で技術力と品質の高さが認められており、世界各地でのエネルギーの安定供給に貢献しています。
目次
・生活の根幹を守るということ
・エネルギーインフラを支える誇り
・今までに学んだこと、これからの目標
・取材を終えて｜広報部より
生活の根幹を守るということ
資源について学びを深めた大学時代
「人の生活の根幹になるものについて学びたい」。この気持ちを強く抱き、大学では、地下資源・資源開発について学ぶ人文社会学系の学部を選択。経営・経済・政治・人類学といった人が生活を営む視点から、資源について学びました。
中でも興味を持ったのは、人類学でした。資源開発国で暮らす人が、どんな風に生活をし、資源開発が進むことで生活がどのように変化したのかをテーマに学び、3年生の時には、パプアニューギニアに行き、フィールドワークも行いました。
現地の人と会話をし、その生活に直接触れたことは、今でも記憶に残る経験です。滞在中には、雨水を飲んで、高熱を出しつつも、気力でなんとか過ごしたこともありました。電気やガス・水道も十分に通っていない環境に身を置くことでインフラが整備されているというありがたみを感じ、これがきっかけで、生活の基盤を守ることに携わりたいと思うようになりました。
自分の仕事が、人の暮らしを支えていく
就職活動で軸になったのは「人の暮らし・生活を守る」ということ。輸送・物流業から、小売業などのBtoC企業もみていました。そして、やはりこれまでに学んできた資源に関わる仕事にも憧れがありました。その中で出会ったのが、TBGの前身である東京貿易エンジニアリング(株)です。一番に興味を持ったのは、主力製品であるローディングアームでした。さまざまな国からエネルギーを運び、世界中へ供給していくために欠かせないローディングアーム。人々の暮らしの基盤であるエネルギーに関わる重要な製品を作っており、日本では圧倒的なシェアを誇るという点が入社の決め手となりました。
もう1つ魅力に感じたのは、海外の企業と関わることができる・海外で働くチャンスがあるという点でした。海外で働くということを第一に就職活動をしていたわけではありませんが、自分が進むその先に、海外に関わる仕事ができる可能性があることには、惹かれるものがありました。
海を渡ってタンカーで運ばれたエネルギー資源をプラントに移すための装置がローディングアームです
エネルギーインフラを支える誇り
ローディングアームを長く使って頂くために
海上バースに設置されたローディングアーム
ＴＢＧ長岡工場を訪れた田中さん
現在、私は海外営業部の海外サービスグループに所属しています。海外の取引先の企業に向けて、ローディングアームを長く使用していただくためのサポートを行っています。取引先は、カタール、シンガポール、中国など、さまざまな国と地域の企業。時には現地へ赴き、視察してお客様の要望を確認し、必要とされる提案につなげます。
具体的には、ローディングアームの部品にまつわる資料を作成し商品の提案や、長岡工場における出荷から世界各地への納品の調整・手配をします。また、納品後にはお客様へのサポートの一環で、製品メンテナンスの指導員の派遣も行うなど、業務は多岐に渡ります。
TBGには、40年以上お付き合いいただいているお客様もいます。ローディングアームは、石油や天然ガスなど、人々の暮らしに欠かせないエネルギーサプライチェーンの一端を担う役割を持つ製品です。万一不具合が起こってしまうと、生活に多大な影響が及びます。だからこそ、部品の納品ひとつとっても確実性が求められますし、まして相手が海外企業の場合は、日本と商習慣も異なるので、慎重に仕事を進める必要があります。その分、自分たちの仕事は世界のインフラを支えているという誇りがあります。
言葉の壁、距離の壁
お客様の求めることに真摯に応えていきたい。そう思いながら日々仕事をしていますが、中でも大きな壁となるのは「言葉」です。私はカタールやシンガポール、中国の企業を主に担当していますが、お客様も私も、第一言語が英語ではありません。例えばカタールをはじめとする中東ではインドの出身の方が多いので、ミーティングの際にはインド系の英語を話す人が多いですし、シンガポールだと中国系の英語の人が多い。同じ英語でも発音の仕方や言い回しが異なるので、単に英語が話せればいいということではありません。
資料に関しても英語がメイン。製品にまつわる専門用語も非常に多く、読み解くのも難しい内容でした。言語の難しさを感じながらも、地道にやっていくしかないと、辞書やインターネットなどを駆使し、都度調べながら少しずつ身に付けていきました。
もうひとつ、壁となったのは、「新型コロナウイルス」でした。入社当時はコロナ禍の真っ只中。海外への渡航もこれまでの通りとはいかず、取引先のある国へ行くことも難しい時期が続きました。お客様との商談をオンラインでするものの、TBGのローディングアームの設備の状況や周辺環境など、現地の「今」の状況までは見えません。その中の商談では、お客様が困っていることを100％理解し応えられているのかという不安があったのも事実です。これには、お客様の話を整理し、状況理解しながら会話を重ねてできる限りの提案をするしかありませんでした。
現地へ赴くことで生まれる価値
その壁が大きく取り払われたのは、カタールにあるお客様の元への渡航が叶った時のことでした。TBGとは長くお付き合いのあるお客様なのですが、私が担当になってからはオンライン上やメールの文面だけでやり取りをしていました。
しかし、大規模メンテナンスのプロジェクトが走り出した2023年、ようやく現地に赴き、直接の対面が実現したのです。お客様と共に、お客様のプラントに設置されているローディングアームや、海岸や桟橋の様子を目にしながら会話を重ねる中で「なるほど、困っていたのはここだったのか」とはっきりと理解することができたんです。滞在したのは2週間ほど。その期間中、お客様と共に過ごすことができ、お客様が使う単語・言い回しなど、今まですぐピンとこなかったことも、何を意味するか自分の中で合致するようになりました。
これを機に、お客様への理解がぐっと深まりました。帰国後もオンライン上で相談を受けても、どの部品のことを言っているのか、何に困っているのかがすぐにわかるようになりました。その結果、今までよりもお互いの意思疎通がスムーズになり、商談が進むスピードも早まりました。
ローディングアームのように、大型で精密な機械の海外メンテナンスに関しては、その時々の状況を把握するのは不可欠です。実際に足を運び、直接会話をし、状況をしっかりと理解する。その上でお客様にとって必要なものを提案する。それが一番的確な営業方法であり、結果的に売り上げにつながります。改めて、現地に赴く価値を強く感じました。
現在はコロナも収束し、海外への渡航が自由にできるようになり、海外への出張の機会も増えています。多くの現場を目にし、お客様の声を直接聞くことで、自分の知見をもっと広げていきたいと思っています。
カタールの首都ドーハは、高層ビルやショッピングモールが立ち並ぶ華やかな街並です
今までに学んだこと、これからの目標
国を越えても変わらない大事なこと
相手を思い、仕事を進める姿勢の大切さを学びました。
例えば、商習慣が異なる海外は特に、メンテナンスにおいても「なぜその部品が摩耗するのか」「なぜそのタイミングで取換をする必要があるのか」など、正しく・丁寧に伝えないともともとの製品が悪いと誤認されてしまうリスクがあります。お客様の立場に寄り添ってコミュニケーションを丁寧に行い、製品とサービスをどのようにお客様に提供することが望ましいかを考える力が養われました。
ただ、国は違えどお客様も同じ人間。朝起きて、ご飯を食べて、仕事をして、夜は家に戻り、ベッドに入る。仕事が終われば、それぞれに普通の暮らしがあります。何人家族なのか、年齢はいくつなのか、お互いに同じ人間として相手を知りたいという気持ちでコミュニケーションを重ねると、一歩深い関係性を築くことができます。
海外で仕事をするというと、華やかに聞こえるかもしれません。でも重要なのは、お付き合いのあるお客様の設備や環境を正しく理解すること。相対するその人自体に思いを馳せること。このふたつを地道に丁寧に重ねることで、生まれる信頼関係があります。それがあるからこそ、お客様に的確な提案ができますし、長いお付き合いをするためにも非常に大事なことだと私は考えています。
自分の武器を増やしたい
東京からさまざまな国のお客様とやりとりをし、世界に跨るエネルギーサプライチェーンの一端を支えるという今の仕事には、とてもやりがいがあります。
さらに、お客様に安心してローディングアームを使い続けていただくためには、まずは私自身が知識を身に付けていく必要があります。製品周りはもちろんのこと、販売のノウハウや、輸出入の業務も含めて、自分のものにすることができれば、これから働き続けていく上での自分の土台になるはずです。
いつかは海外の拠点で働くことにもチャレンジしてみたいです。現地に駐在することでしか得られないことがありますし、きっと大きな経験になるでしょう。
拠点は東京にせよ、海外にせよ、とにかく自分のできることを増やし続けていきたい。それが私の目指す道です。
Column：海外フライトの必需品
海外出張の際のフライトの必需品は「イヤホン」。ノイズキャンセリングのイヤホンが好きで集めています。そして、アイマスクとネックピローも欠かせません。この3点は必ず持参して、機内で快適に眠っています。現地で存分に活動できるように、機内で快適に過ごすことを意識しています。
ノイズキャンセリング付きのワイヤレスイヤホンとBluetoothトランスミッター
ネックピロー：膨らませるタイプは小さく折りたためて便利！
取材を終えて｜広報部より
今回はグローバルを舞台に活躍する若手の１人、TBG海外営業部海外サービス部門で働く田中さんにお話をお聞きしました。
TBGの製品は、中東を含めたアジア全域、オセアニア地域など世界各地で長く使用されていますが、長きに渡りお付き合いがあるというのは、田中さんのように、真摯な姿勢でお客さまに向き合う営業チームの取り組みがあってこそです。
TB-GRが掲げる行動指針の中に＜誠実＞という言葉があり、それは社会や顧客の課題に誠実に向き合い、信頼を得ることです。田中さん自身も、それが最も大事なことだと捉えているからこそ、国を越えて顧客との信頼関係を築けるのだと感じました。
世界各地で活用されているローディングアーム。世界中のインフラを支えるこの製品を扱う田中さんたちが、国を越えて顧客と向き合っていくその姿を、これからもお伝えしていきます。。
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