社員インタビュー：“厳しい”市場こそ挑戦のフィールドに 金沢の地でインカムの未来を切り拓く
セキュリティカメラに続く第二の柱として、TBE（ティービーアイ）が戦略的に拡大を進めるインカム事業。その挑戦の最前線に立つのが、TBE金沢支店 関さん。
金沢支店のかつてのセキュリティカメラとインカムの売上比率は9：1。厳しい市場といわれた北陸の地で、関さんの着任後に6：4へと押し上げた。現場を知り、社会課題に応える視点を武器に、新たな市場を切り拓くその姿に迫る。
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PROFILE
関 駿矢 Shunya Seki
株式会社ティービーアイ
営業本部 金沢支店 支店長
繊維系専門商社を経て、2017年に中途入社。東日本営業部埼玉支店、札幌視点を経て、現在は金沢支店で支店長を務める。インカム製品の拡販に尽力し、未開拓だった北陸市場で大きな実績を積む。
ティービーアイ TBE インカム事業について
総合セキュリティシステムを提供するTBE（ティービーアイ）は、業務効率と安全性を同時に向上させる“音声データ基盤”として、インカム事業を展開しています。
介護・医療・ホテル・工場など多様な業界で導入が進むなか、セキュリティカメラによる映像データと連携し、状況をリアルタイムに検知・共有するソリューションも展開中です。
TBEが見据えるのは、人手不足という社会課題を、テクノロジーの力で支える未来。通信機器の販売に留まらず、「課題解決企業＝ソリューションプロバイダー」として、新たな価値を社会に提供しています。
目次
・社会に必要とされるモノを
・カメラでは届かない市場を、インカムが変える
・変化を恐れず、地に足をつけて挑む
・コラム｜北陸を巡る休日
・取材を終えて｜広報部より
社会に必要とされるモノを
「正直、私ひとりでは何もできないんですよ。」 少し照れたように笑いながら語るのは、TBE金沢支店の支店長、関さん。石川・富山・福井の3県を管轄する金沢支店は、全国のTBEの主要な支店と比べると売上規模は小さく、「厳しい市場」と誰もが口を揃えてきた。
このエリアを盛り上げるため、TBEは関さんに白羽の矢を立てた。困難が予想されたのに反して、着実に成果を出す関さん。その背景には、関さんが常に大切にしてきた「営業スタイル」があった。
「自信がないからこそ、人に頼る」
派手なトークも押しも強さもない。いわゆる「営業」という職種の持つイメージとは異なる雰囲気を持つ関さん。
「私の仕事は、お客様はもちろん、社内のエンジニアなど、様々な人と関わります。技術や設計といった専門知識など、わからないことはどんどん質問します。周りに力を貸してもらわなければ仕事になりません。だから自分がどんなに忙しくても、横柄な態度は絶対にとりません。」
仕事をする上で何を大切にしているかと聞くと、「謙虚さ」と答える。
「物事には色んな見方があるからこそ、自分とは違う意見でも、なぜそう考えるのか、相手の気持ちを想像してみるようにしています。もしかしたら自分に自信がないのかもしれません。でも、人対人の仕事だからこそ、謙虚さを忘れずにいたいという気持ちは常にあります。」
前職では、アパレル資材を扱う専門商社に勤めていた。商材としては面白かったが、国内市場は縮小の一途。成長性のある業界を求め、関さんは転職を決意した。
「これからの世の中に必要とされるモノを売りたい。」
社会的意義ある仕事を求め、セキュリティシステムをメインに扱うTBEに入社を決めた。
カメラでは届かない市場を、インカムが変える
北海道で見つけた「新しい可能性」
入社後は埼玉支店に配属。約６年間セキュリティカメラシステムの営業としての経験を積んだ。その後2023年に、北海道へ転勤。札幌支店の業務の中で、介護施設向けにインカム製品の顧客サポートを任され、使い方のレクチャーやメンテナンス対応を経験。介護施設の現場に足を運ぶ中で、この製品の持つポテンシャルに気づいていった。
「インカムは、想像以上に有能で便利。導入すれば、すぐに現場の業務を円滑にしてくれます。」
介護の現場はスタッフ同士の連携が命。しかし、まだまだマンパワーに頼らざるを得ないのも実情。利用者に対応するため、介護スタッフは広い施設内を大声で駆け回り、階段を何度も往復することは日常茶飯事となっている現場もあった。
「そういう現場にインカムを導入すれば、クリアな音声で即時に連絡が取れ、スタッフ間の連携が各段に向上し、現場の負担を大きく軽減され必要なケアにより集中できるようになる。これは施設の入居者の方にもとてもいいことです。進む少子高齢社会に対して介護人材の不足という問題を考えると、インカムがその一助となると実感しました。」
インカム事業は大きな可能性がある。そう確信した関さんはすぐにインカム製品やシステムについての勉強を開始。北海道の顧客に対して、インカム製品の提案も進め、実績を積んでいった。
そして2024年、金沢支店へ転勤し、支店長となった。売上が低迷している金沢支店は、他の人なら尻込みするような環境だったかもしれないが、関さんはむしろやる気を燃やした。
「初めての支店長。不安もありましたが、いままでの働きが認められたうれしさもありました。“全力で頑張ってみよう”という気持ちが勝っていました。」
一筋の光、「インカム」
支店長として、金沢の地域社会にどう貢献し、支店の売上を伸ばしていくか模索するほどに、セキュリティカメラだけでは地域の課題解決として十分ではなく、売上の伸びが見込めないと考えた関さんは、この北陸の市場こそ、インカムに可能性があるのではないかと感じていた。
「北陸地方は、特に高齢者比率が高まっており、施設の新設や拡張が相次いでいます。一方で、介護職員の人手不足は深刻化していて、業務効率化が喫緊の課題になっている。札幌で見出した可能性が、まさに花開く舞台でした。」また、厚生労働省の介護補助金制度も追い風となった。インカムも業務改善機器として補助対象に含まれており、介護施設への導入が進んでいた。
TBE本社も北陸エリアでのインカム拡販を視野に入れていることも幸いした。東京本部からはるばる出張対応していた状況に対し、現地で即対応できる関さんの存在は“現場力”として大きな意味を持った。本社の専門部署が開拓していた代理店との関係性を引き継ぎながら、関さんは見積もり、デモ、機器の納入、アフターサポートまで一人でこなした。
その努力が実を結び、導入件数は増加。金沢支店での売り上げはインカム導入の伸びの成果もあり、大きな改善を見せ始める。
「厳しいとされていた北陸のマーケットで、インカム製品の売上が拡大できたのは大きな自信となりました。それ以上に嬉しかったのは、導入した施設の方から“業務が本当に楽になった”と言ってもらえること。数字の手応えもありますが、地域に貢献していると実感できる、こうした現場の声が何よりの励みとなりました。」
変化を恐れず、地に足をつけて挑む
強固な信頼関係を築くために
関さんの信条は、北陸の地でも貫かれている。たとえ最初は相手がぶっきらぼうでも、変わらずに丁寧に接する。すると、次第に心を開いてくれるのだという。
「高圧的になってしまうと、相手も構えてしまう。自分が逆の立場なら、やっぱり助けたいとは思えないですよね。」
一方で助けたことは、きちんと言葉にして伝える。「今度またお願いしますね」と。ビジネスだからこそ、謙虚さの中に、したたかさも垣間見える。
「営業って、信頼関係がすべてだと思います。特に北陸地域は伝統的な企業が多く、昔ながらの付き合いを大切にする風土があります。一回の付き合いで終わらせない。長く続く関係にしていくことが、地域の貢献、ひいては数字にもつながるんです。」
支店長としての理想と未来
「今はまだ“名ばかり支店長”です」。謙遜しながらも、関さんの目は、すでにその先にある。
「将来的には、インカムとセキュリティカメラを組み合わせた提案も増やしていきたい。たとえば、店舗で来客があったらカメラで検知し、その情報をインカムに即時通知する仕組み。インカムとセキュリティーカメラが連携した提案はTBEだからこそできること。インカム事業を拡大していく余地はまだまだあります。」
さらに、支店の人員を拡充し、マネージャーとしても一人前になりたいと話す。
「理想は、１人１人が前向きに働ける支店を作りたい。そのために、自分が楽しそうに仕事をしている姿を見せたい。上司がつまらなさそうに働いていたら、誰もついてきませんからね。それぞれのいいところ、個性を伸ばせるマネージャーになることが次の目標です。」
環境の変化を成長の機会にする
埼玉、札幌、金沢と、転勤を重ねた関さんだが、「転勤にはポジティブな印象しかない」と語る。旅行好きな性格もあり、知らない土地で働くこと自体が新しい刺激になっている。
「札幌では、函館や道東など、様々な場所に足を運びました。金沢も、何を食べても美味しく、住みやすい場所です。富山・福井も含め、休日には北陸を巡って楽しんでいます。地域が異なれば、ビジネス習慣や特性も異なります。様々な地域で働くことで、視野も広がり、新たなチャレンジへの意欲が沸くのではないでしょうか。」
そして、金沢で支店長になったことで、見える世界も変わったと語る。
「お給料は会社がくれるものじゃなく、自分たちで稼いだ結果。支店長になって、様々な数字を分析し戦略を考える中で、視野が広がり、そう考えるようになりました。」
支店長になって初めての支店で、インカム事業の可能性を切り拓いた関さん。「“難しい”といわれる市場だからこそ、まだまだやれることがある。“社会にとって意味のある製品”を自分の手でもっと広めていきたい」そう語る彼の挑戦は、これからも続いていく。
Column：北陸を巡る休日
北海道、北陸とも、日本有数の観光地。休日には様々な場所へ出かけますが、旅行とは違う、「住むからこそ味わえる土地の魅力」を感じることができます。先日行ったのは、金沢随一の名所、兼六園。春は桜が見事ですが、昼間と夜の２回とも訪れました。昼はゆったりと散歩しながら、夜はライトアップを楽しみながら、千本以上の桜に魅了されました。
次に行きたいのは、富山の黒部ダム。「雪の大谷」と呼ばれる高さ20mにも迫る巨大な雪の壁は見られる時期が限られていて春から夏前まで楽しむことができます。世界的にも有名なこの風景を見ることが今の大きな楽しみです。
取材を終えて｜広報部より
今回はTBE金沢支店でインカム事業の成長を実現した関さんにお話を伺いました。
高齢化が進む北陸エリアにおいて、介護現場の業務効率化を支えるインカム事業は、まさに社会的ニーズの高まりと一致した成長領域。関さんは札幌支店で培った現場経験をもとに、社会の動きや市場の状況を読み解き、いち早く北陸での拡販に着手しました。営業から導入、アフター対応までを一貫して担い、インカム事業の可能性を高めています。
また、インカムとセキュリティカメラを掛け合わせた次なる提案や、支店の人材育成に至るまで、支店長としての視座を広げている関さん。その姿は、TBEが掲げる「課題解決型ソリューションプロバイダー」への進化に向けた、現場からの力強い推進力となっています。まさに、東京貿易グループが掲げる行動指針の中でも「誠実」な姿勢を元に「開拓力」と「突破力」を体現していると言えます。
TBEの次なる成長フェーズを担う関さんの挑戦を、TOMAS PALETTEはこれからも追いかけていきます。
東京貿易グループでは、さまざまなキャリアの機会があります。ぜひ一緒にはたらいてみませんか？お気軽にこちらからお問い合わせください。
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